钢厂直销是大方向 但钢贸商地位难取缔
  几年之前，钢材供不应求、十分紧俏，钢厂80%~90%的钢材由贸易商代理销往终端用户。钢厂不仅借助贸易商销售渠道节省了经营成本和人力成本，还确保了资金的安全。贸商在签订合同时必须一次性全额付清货款，确保钢厂货款提前回笼。部分钢贸商为多拿货，选择提前打款，钢厂资金十分充裕。此外，钢厂可根据钢贸商订货安排下月生产，有利于加快生产节奏，提高生产效益，避免库存积压。
  几年之后，销售不畅、库存高企和效益缩水不断给钢厂施压，钢材市场竞争白热化。为促进销售，钢厂纷纷加大钢材直销、直供力度，减少流通环节。目前，河北地区钢铁企业提出了2013年直供直销60%、周边市场销售800万吨、工程项目销售300万吨及通过优化创效5亿元的总体目标。而这当中的转变，某国有钢铁董事长坦言：“被市场逼出来的”。
洗牌格局在所难免
  对不能适应钢材市场新形势的钢贸企业来说，必须加快转型升级的步伐，否则将被市场所淘汰;而对资金实力雄厚、服务功能齐全、善于创新营销理念的钢贸企业来说，应坚守阵地，扎扎实实地做好、做深、做专。作为服务的桥梁，未来的市场还需要钢贸商的身影。
    尽管钢厂加大直供对钢贸商生存带来了挑战，弱化了钢贸流通的“蓄水池”功能，但钢贸商的存在难以取代。洗牌加速迫使钢贸商提升自身实力，应对挑战。近的3年~5年时间，将是钢贸业洗牌阵痛期。阵痛期的竞争洗礼将促使钢贸业健康发展，经营素质不断得到提升，经营模式不断调整适应，在激烈竞争的市场中立于不败之地。
不是所有品种都适合直销
  但统观钢材品种并不是所有的都适合钢厂直销。目前钢厂在直供汽车专门钢板、造船板、机械、电力等行业所需的优钢、特钢等工业专用材方面，具有较大优势,可以直接面对下游终端用户，是钢厂营销改革的方向。但一些普通常用钢材如螺纹钢、线材、型钢和普板则不适合。因为建筑钢材和通用钢材的用户分散，涉及各行各业，需求型号也较零乱，批量小、种类多、随机性很强，不利于钢厂直供。此外，下游企业的结算方式、物流渠道和产品组合要求都不一样。特别是建筑钢材，规格品种多、货物数量不一。
  “因此，在普通常用钢材的营销上，钢厂可充分利用钢贸流通业长期经营所建立的渠道和服务优势，坚持厂商联手，建立共赢机制。通过钢贸商桥梁，做好、做大、做强通用钢材。”业内人士建议。

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